中國保險中介行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、市場結(jié)構(gòu)及專業(yè)中介空間分析[圖]

    一、保險中介行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

    保險中介是指介于保險經(jīng)營機構(gòu)之間或保險經(jīng)營機構(gòu)與投保人之間，專門從事保險業(yè)務(wù)咨詢與銷售、風(fēng)險管理與安排、價值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費的單位或個人。

    保險中介三大主體分析

    保險中介人的主體形式多樣，主要包括保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人和保險公估人等。此外，其他一些專業(yè)領(lǐng)域的單位或個人也可以從事某些特定的保險中介服務(wù)，如保險精算師事務(wù)所、事故調(diào)查機構(gòu)和律師等。

    ——第一個發(fā)展高峰：1992年9月，經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)美國友邦保險公司、美亞保險公司在上海設(shè)立分公司。同年11月，友邦保險代理人開始展業(yè)。代理人營銷方式和制度被中國市場迅速采用，成為我國保險市場的重要組成部分

    ——第二個發(fā)展高峰：2010及2014年政策加強對銀保渠道風(fēng)險管控，且該渠道銷售費用高。此后，各大型保險公司又開始著力發(fā)展個險渠道。2015年保險從業(yè)資格考試的取消降低了保險銷售人員準(zhǔn)入門檻，保險銷售人員數(shù)量出現(xiàn)井噴。2015、2016、2017年分別增長146、186和150萬人，保險代理人總規(guī)模在2017年突破800萬，2018年趨于穩(wěn)定．

    ——從我國保險中介行業(yè)自身發(fā)展來看：1992年至今，保險公司自有代理人、兼業(yè)代理人交替受益于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政策扶持、行業(yè)機遇等因素影響，獲得較大市場份額。專業(yè)中介存量較低。但專業(yè)中介渠道本身具備優(yōu)勢，且當(dāng)前政策利好、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提供發(fā)展契機，空間可期。

    受行業(yè)政策影響，2010年起，中國平安、中國人壽、中國太保及新華保險開始逐步加強個險渠道發(fā)展。2013年起，上述四家公司代理人規(guī)模均逐步上升；保險從業(yè)資格考試的取消后，2015年，中國平安、中國人壽、中國太保及新華保險當(dāng)年代理人同比增速分別達到36.9%、31.8%、40.1%、46.1%，增速驟然提升。2013-2017年間，中國平安、中國人壽、中國太保及新華保險代理人數(shù)量分別實現(xiàn)年復(fù)合增長率25.6%、24.7%、30.5%及14.7%。

2011-2017年中國各各險企業(yè)代理人人數(shù)情況（萬人）

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    相關(guān)報告：智研咨詢發(fā)布的《2019-2025年中國保險行業(yè)市場深度評估及市場前景預(yù)測報告》

保險公司人身險銀保渠道保費收入占比

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    人身險：保監(jiān)會在1999年將保險產(chǎn)品的預(yù)定利率限制在2.5%后，傳統(tǒng)產(chǎn)品吸引力下降（此前定價利率在7.5%以上）。2000年起，帶儲蓄和投資性質(zhì)的分紅型保險產(chǎn)品開始出現(xiàn)且受到市場的歡迎，而這類儲蓄型產(chǎn)品正適合對銀行的客戶銷售，銀保渠道成為重要發(fā)展渠道，在人身險保費中的占比從2001年3.3%上升至2009年的47.0%。中國銀監(jiān)會和保監(jiān)會分別于2010及2014年下發(fā)文件加強對保險行業(yè)銀保銷售渠道的風(fēng)險管控，且該渠道費用偏高、多為躉交，當(dāng)前占比下滑——財險：車險占比超過70%，車商兼業(yè)代理占比高，拉高兼業(yè)代理渠道總保費占比

營銷員渠道人身險保費收入占比

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中國保險公司代理人總規(guī)模

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各險企代理人規(guī)模

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    二、保險中介市場結(jié)構(gòu)分析

    隨著保險中介機構(gòu)財產(chǎn)險品牌化價值的顯現(xiàn)，財產(chǎn)險在未來一段時間內(nèi)銷售形勢將會趨好。加之保險投保理賠技術(shù)規(guī)范和行業(yè)規(guī)范的不斷完善、發(fā)展，行業(yè)配套服務(wù)、售后服務(wù)以及監(jiān)管的完善、加強等關(guān)聯(lián)問題進行有效規(guī)劃，保險中介行業(yè)的發(fā)展將進入一個新的飛躍階段，保險中介財產(chǎn)險需求較人身險需求增速較快，增長趨勢也逐漸凸顯，到2022年財產(chǎn)險保費收入占比有所提高。

2022年保險中介市場結(jié)構(gòu)預(yù)測

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    保險專業(yè)代理行業(yè)區(qū)域競爭格局

    目前，保險專業(yè)代理行業(yè)發(fā)展非常迅速，機構(gòu)數(shù)量眾多。行業(yè)區(qū)域分布主要集中在華東、華南、華北、華中地區(qū)，這些地區(qū)聚集了大部分企業(yè)。

    保費行業(yè)與居民收入相關(guān)性

    居民收入繼續(xù)增加形成的較多投資機會，將更多的收入轉(zhuǎn)化為投資，進一步推動了保險行業(yè)投資的增長。居民消費支出持續(xù)增長。2015年中國居民人均可支配收入21966元(人民幣，下同)，比上年名義增長8.9%，扣除價格因素實際增長7.4%。2015年全國居民收入基尼系數(shù)為0.462。保險產(chǎn)業(yè)收入規(guī)模和居民收入之間的相關(guān)系數(shù)為0.98，表明二者之間存在正高度相關(guān)。

    三、對比發(fā)達保險市場，中國專業(yè)中介空間可期

    1、代理人保險公司利益高度捆綁，中介挖角難度較大。

    由于大型保險公司對于代理人的激勵機制較大，代理人和保險公司利益往往高度捆綁，而相對各方面處于弱勢的第三方中介機構(gòu)，目前代理人員主要來自同業(yè)流動。以泛華為例，其代理團隊主要來源于國壽、新華、平安，并不會招募新人，面對的是近800萬人的存量代理人市場。但中介機構(gòu)在資金實力、產(chǎn)品資源、市場渠道和覆蓋上，往往較難與大公司競爭，專業(yè)第三方代理人在國內(nèi)的發(fā)展仍面臨一個長久的過程。

    2、美國保險經(jīng)代理情況

    2010年以來，美國非壽險銷售中專業(yè)中介占比超過80%；壽險銷售中專業(yè)中介占比約35%，專屬代理人約50%。專業(yè)中介總保費占比超過50%

    2012年以來，英國壽險銷售專業(yè)中介（經(jīng)紀(jì)人）占比超60%，財險超50%

    3、香港、臺灣保險公司代理人

    ——香港保險銷售中介模式和中國內(nèi)地大致相同，保險公司代理人和兼業(yè)代理為主。其中，保險代理人只代理一家公司產(chǎn)品；保險業(yè)務(wù)代表主要是銀行渠道的銷售人員；而保險經(jīng)紀(jì)作為專業(yè)中介可銷售多家公司產(chǎn)品。

    ——2017年，香港代理人、業(yè)務(wù)代表、經(jīng)紀(jì)人在保險營銷員人數(shù)比例分別為65%、25%和10%，保險公司代理人為主要銷售渠

香港保險行業(yè)營銷人員構(gòu)成按類別

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臺灣保險中介發(fā)展趨勢

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美國、香港、中國大陸保險營銷人員密度

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2017年美國、香港、中國大陸保險密度及深度

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    ——保險營銷人員密度=各類保險銷售人員總和/總?cè)丝冢?015年開始中國大陸該指標(biāo)反超美國。中國保險密度、深度遠(yuǎn)低于發(fā)達保險市場，表明銷售人員產(chǎn)能低下

    ——美國、英國等發(fā)達保險市場以專業(yè)中介為最主要銷售渠道，由于發(fā)展歷史、保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等因素，具體構(gòu)成存在差異。香港以保險公司自有代理人為主，因為地狹人稠、保險公司鋪設(shè)網(wǎng)點成本低；品牌效應(yīng)、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)動機促使大陸居民赴港投保；市場成熟、產(chǎn)業(yè)鏈完善、信息透明度高，對專業(yè)中介需求低。

    ——從發(fā)達保險市場中介行業(yè)發(fā)展來看：以美國為代表的多數(shù)發(fā)達保險市場以專業(yè)中介銷售為主。香港由于其特有的地狹人稠優(yōu)勢、承接內(nèi)地保險購買力優(yōu)勢，保險公司自有代理人銷售為主。因此，對保險銷售渠道趨勢的預(yù)測須結(jié)合本國或本地區(qū)實際

    ——中國大陸地域廣闊，保險公司自行建設(shè)銷售網(wǎng)點及團隊的成本高，不具備香港模式的先天優(yōu)勢，較大可能偏向英美模式——專業(yè)中介占比有望提升