非學(xué)歷教育體系中職業(yè)技能培訓(xùn)和K12培訓(xùn)的差異[圖]

    職業(yè)技能培訓(xùn)和K12培訓(xùn)作為非學(xué)歷教育體系的兩個(gè)重要分支，長(zhǎng)期受到資本關(guān)注，一是各自存在著特定的需求群體，規(guī)模不小且穩(wěn)定，二是商業(yè)模式有優(yōu)勢(shì)，預(yù)收款制提供充足的現(xiàn)金流，三是理論上可以公司制形式運(yùn)營(yíng)，資產(chǎn)證券化受限較小。

    一是職業(yè)技能培訓(xùn)各賽道天花板低，獲客成本較高。職業(yè)技能培訓(xùn)的主要賽道大多僅百億級(jí)，而K12培訓(xùn)市場(chǎng)空間超千億，且K12培訓(xùn)強(qiáng)需求，獲客成本大多低于千元，但職業(yè)技能培訓(xùn)龍頭企業(yè)的獲客成本通常在千元以上。二是職業(yè)技能培訓(xùn)的課時(shí)單價(jià)較低，職業(yè)技能培訓(xùn)課程的課時(shí)費(fèi)普遍為20-30元/時(shí)，而K12培訓(xùn)平均約80-120元/時(shí)、高端的甚至可達(dá)200-300元/時(shí)以上。三是職業(yè)技能培訓(xùn)的客戶(hù)多是在校大學(xué)生或剛畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)工作沒(méi)幾年的職場(chǎng)新人，積蓄較少，支付能力相對(duì)較弱，因此引入分期貸款服務(wù)。四是職業(yè)技能培訓(xùn)比K12培訓(xùn)多了就業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)。五是職業(yè)技能培訓(xùn)較難產(chǎn)生續(xù)費(fèi)，用戶(hù)學(xué)習(xí)生命周期較短，因此需要不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)投放以吸引增量生源，這也導(dǎo)致了獲客成本居高不下。
一、獲客成本
職業(yè)技能培訓(xùn)的主要賽道大多僅百億級(jí)，而K12培訓(xùn)面對(duì)的是近3億的中小學(xué)生生源基數(shù)及普遍高達(dá)50%以上的參培率，市場(chǎng)空間總計(jì)超千億級(jí)，職業(yè)技能培訓(xùn)的各細(xì)分賽道遠(yuǎn)不能比肩。同時(shí)，由于K12的升學(xué)壓力，家長(zhǎng)對(duì)課外培訓(xùn)服務(wù)存在強(qiáng)需求，營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度及轉(zhuǎn)化率較高，而職業(yè)技能培訓(xùn)的受眾相對(duì)K12偏小，需求小導(dǎo)致獲客成本相對(duì)較高。目前K12培訓(xùn)賽道的頭部幾大機(jī)構(gòu)獲客成本約在500-1000元/人左右，主打線(xiàn)上的新東方在線(xiàn)獲客成本僅200元/人左右，而職業(yè)技能培訓(xùn)龍頭企業(yè)的獲客成本大多在千元以上，如達(dá)內(nèi)科技的成人IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)獲客成本約4500元/人，純線(xiàn)上的成人自考龍頭尚德機(jī)構(gòu)經(jīng)測(cè)算的獲客成本約4000元/人（銷(xiāo)售費(fèi)用/新增人次），但在公考雙寡頭已定的行業(yè)背景下，兩大巨頭中公教育和華圖教育的獲客成本可低至百元左右。

職業(yè)技能培訓(xùn)和K12培訓(xùn)代表企業(yè)的獲客成本

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    二、課時(shí)單價(jià)

    職業(yè)技能培訓(xùn)課程的課時(shí)費(fèi)普遍為20-30元/時(shí)，與K12平均約80-120元/時(shí)、高端的甚至可達(dá)200-300元/時(shí)以上的水平相比，職業(yè)技能培訓(xùn)的課時(shí)單價(jià)偏低。但隨著部分長(zhǎng)期協(xié)議課程推出，職業(yè)技能培訓(xùn)的課時(shí)費(fèi)有所提升，如2017年中公教育面授協(xié)議班的課時(shí)費(fèi)平均可達(dá)約為100元/時(shí)。

職業(yè)技能培訓(xùn)和K12培訓(xùn)代表企業(yè)的課時(shí)單價(jià)

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    K12培訓(xùn)的付費(fèi)者是家長(zhǎng)，大多具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，而職業(yè)技能培訓(xùn)的對(duì)象通常是在校大學(xué)生或剛畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)工作沒(méi)幾年的職場(chǎng)新人，積蓄較少，支付能力相對(duì)較弱，這也導(dǎo)致了職業(yè)技能培訓(xùn)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)多引入金融機(jī)構(gòu)為學(xué)員提供分期付款服務(wù)，機(jī)構(gòu)則對(duì)學(xué)員貸款進(jìn)行貼息，學(xué)員先培訓(xùn)后就業(yè)，再逐期償還學(xué)費(fèi)貸款。

    除了與K12培訓(xùn)相同的招生、研發(fā)、培訓(xùn)等常規(guī)服務(wù)環(huán)節(jié)外，職業(yè)技能培訓(xùn)增加了就業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)，就業(yè)率是影響招生的重要指標(biāo)，類(lèi)似于K12培訓(xùn)的升學(xué)率。以IT培訓(xùn)為例，業(yè)內(nèi)頭部機(jī)構(gòu)的畢業(yè)學(xué)員4個(gè)月內(nèi)的就業(yè)率基本能達(dá)到97%以上。增加就業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)，一方面為學(xué)員提供就業(yè)保障，增強(qiáng)前端招生吸引力，另一方面通過(guò)就業(yè)環(huán)節(jié)鏈接企業(yè)和學(xué)員，搭建校企合作的橋梁。
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    與K12培訓(xùn)普遍80%以上的續(xù)費(fèi)率相比，職業(yè)技能培訓(xùn)幾乎沒(méi)有續(xù)費(fèi)行為。職業(yè)技能培訓(xùn)主要以就業(yè)或考取證書(shū)為目的，用戶(hù)的學(xué)習(xí)生命周期較短，在成功就業(yè)或獲得證書(shū)后，較難再產(chǎn)生二次消費(fèi)，即續(xù)費(fèi)率較低、用戶(hù)的粘性較低。較少的續(xù)費(fèi)需求使得職業(yè)技能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要不斷地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)投放以吸引增量生源，這也導(dǎo)致了獲客成本居高不下。

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