小微信貸模式分析：全手工的人海戰(zhàn)術與全自動的大數(shù)據(jù)技術[圖]

    小微企業(yè)的主要行業(yè)分布

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    小微信貸業(yè)務具備高成長性。（1）小微企業(yè)在金融機構獲得的貸款占比較低，其貸款余額增速大于同期的大型及中型企業(yè)貸款余額增速。從機構分布來看，國有銀行的小微企業(yè)貸款余額最高，農商行增速最快，其次是城商行，股份行的小微貸款余額增速放緩。截至2018年一季度末，全國小微企業(yè)貸款余額31.76萬億元，較2017年末增加1.02萬億元，小微企業(yè)貸款戶數(shù)1545萬戶。（2）商業(yè)銀行尤其是中小銀行對小微信貸的重視程度在提升。參考成熟金融市場發(fā)展進程，大型企業(yè)融資渠道不斷拓寬，直接融資的比例提升，對銀行的議價能力越來越強，利差空間越來越小。中小企業(yè)將成為銀行最主要的客戶來源和利潤來源。

    企業(yè)人民幣貸款余額分布

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    2013-2018年中國小額貸款貸款余額

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    傳統(tǒng)信貸市場競爭日益激烈，小微企業(yè)信貸市場具有典型的藍海特征，越來越多的信貸機構以各種形式進入小微企業(yè)信貸市場，中國的主流商業(yè)銀行幾乎都擁有專門經(jīng)營小微企業(yè)貸款的部門和對應產(chǎn)品。

    小微企業(yè)數(shù)量眾多，擁有龐大的市場需求，這是開展小微企業(yè)信貸業(yè)務的基礎。從宏觀政策的角度來看，國家近幾年逐步加大對小微企業(yè)的扶持力度，出臺了一系列扶持小微企業(yè)發(fā)展的政策，為信貸機構開展小微企業(yè)信貸業(yè)務提供了良好的政策環(huán)境。

    2013-2018年中國小額貸款企業(yè)數(shù)量走勢

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    我國計劃將在2020年全面建成小康社會，這個目標離開小微企業(yè)的支持根本實現(xiàn)不了，所以國家在未來幾年必將加大對小微企業(yè)的扶持和支持力度，這一點，從上面的一系列政策也可以看出來，國家政策的支持和扶持必定會給小微企業(yè)帶來更快、更好的發(fā)展。我國經(jīng)濟正處在轉型期，隨著社會的進步，尤其是我國經(jīng)濟結構和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，經(jīng)濟日益多元化，產(chǎn)業(yè)分工日益細化，會催生出一批新的科技型、創(chuàng)新型的小微企業(yè)，小微企業(yè)必將迎來發(fā)展的新契機。

    合理利潤=信貸利率-資金成本-業(yè)務成本-風險成本

    銀行在收取的貸款利息，在扣除掉各項成本后，仍能取得合理利潤，以此才能實現(xiàn)這項業(yè)務的商業(yè)可持續(xù)。小微企業(yè)能貢獻的其他中間業(yè)務收入較少，因此一般只考慮信貸利息收入。目前，國內有一些專業(yè)的銀行已經(jīng)實現(xiàn)了商業(yè)可持續(xù)，并取得非常好的回報。

    通常的觀點認為，小微信貸業(yè)務風險過高，即上式中的“風險成本”過高，導致很難實現(xiàn)合理回報。但我們研究后認為，這一觀點并不準確。事實上，是銀行為了獲取小微企業(yè)風險定價所需的充分信息，所需投入的業(yè)務成本過高。換言之，是要投入較高的業(yè)務成本，來控制住風險，即用業(yè)務成本替代風險成本（但不能用風險成本來替代業(yè)務成本，因為風險成本是把握不住的，容易失控）。小微信貸業(yè)務的核心，便是如何以合理業(yè)務成本實現(xiàn)這一點。所以，問題的關鍵是從成本入手。

    業(yè)務成本又可分為固定成本和變動成本。固定成本是開辦這項業(yè)務所需要的行政管理、業(yè)務研發(fā)、科技投入等各項成本，變動成本是指針對每一客戶所需要投入的業(yè)務成本。

    業(yè)務成本=固定成本+變動成本=固定成本+客戶數(shù)×單客變動成本

    或：單客業(yè)務成本=固定成本/客戶數(shù)+單客變動成本

    傳統(tǒng)上做小微信貸的難點，主要在于單家變動成本太高，即完成單家客戶的獲取、盡調等成本太高。同時，由于很難批量、快速獲取大量客戶，也會導致固定成本無法充分分攤，即“固定成本/客戶數(shù)”過高。

    而相比之下，大中型企業(yè)的單家盡調成本一般會更低，因為這些企業(yè)經(jīng)營更為規(guī)范，信息更為書面化，易于處理，因此本身就不需要很重的盡調工作。如果大企業(yè)、小企業(yè)同樣是陌生企業(yè)，都需要詳細盡調的話，那成本還是大企業(yè)更高，畢竟其盡調工作量更大，但往往大企業(yè)因為信息更透明而可適度節(jié)省工作量。此外，大企業(yè)往往信貸規(guī)模量也大，能貢獻給銀行的其他中間業(yè)務收入也高，因此即使業(yè)務成本高一些，也能覆蓋。

    為了以合理成本實現(xiàn)對小微企業(yè)的風險定價，國內外業(yè)內進行了各種探索，取得了很多有益的經(jīng)驗。理論上，我們將所有的做法分為兩大典型模式：全手工的人海戰(zhàn)術，和全自動的大數(shù)據(jù)征信技術。

    一、全手工的人海戰(zhàn)術

    1、人海戰(zhàn)術的兩大發(fā)展階段

    （1）早期粗放階段

    全手工的人海戰(zhàn)術，是最為古典的方法，也是在大數(shù)據(jù)時代之前最為有效的方法。我國建國后，政府組織各地農民開辦了農村信用社，改革開放后又允許民間資本開辦城市信用社，希望它們能為城鄉(xiāng)基層居民、企業(yè)提供金融服務，它們所用的方法大部分都屬于這一模式。并且，它們中間的杰出代表將這些模式沿用至今，涌現(xiàn)出一批小微業(yè)務優(yōu)異的中小銀行。

    早期信用社從事人海戰(zhàn)術，一般還沒有形成系統(tǒng)化的團隊、組織、架構和流程，而是由業(yè)務員各自出擊，自由發(fā)揮，因此難以形成合力，依靠的是業(yè)務員本身對當?shù)乜腿旱氖熳R，知根知底，信息不對稱程度天然就低（業(yè)務員先天掌握了客戶的“軟信息”，即非書面化的信息）。然后，業(yè)務員憑經(jīng)驗完成風險定價?？梢哉f，這是在當時的技術、組織條件下行之有效的方法。但有其局限性，在社區(qū)圈子之外很難快速復制，而培養(yǎng)新人基本上依靠“傳幫帶”的師徒模式，傳承效率也不高。

    （2）向標準化邁進

    2005年前后，世界銀行為國家開發(fā)銀行提供低息貸款，用于小微信貸。世行和國開行在全球范圍內進行技術招標，德國國際項目咨詢公司（InternationalProjectConsult，簡稱IPC）中標。然后，國開行率先與臺州銀行、包商銀行等合作，引進IPC技術，而后推廣至多家中小銀行。其中，臺州銀行由于本身就地處中小微企業(yè)活躍的浙江省臺州市（“地利”），在當?shù)匾匀撕?zhàn)術從事小微信貸已有長達10多年的經(jīng)驗（“人和”），因此引進IPC技術后如虎添翼，再趕上這段時間剛好又是我國經(jīng)濟高速增長期（“天時”），最終成為了我國小微銀行中的翹楚。包商銀行也取得了較好效果，但由于北方地區(qū)中小微企業(yè)不如南方活躍，因此稍缺“地利”。將IPC技術大體上仍然歸類為全手工的人海戰(zhàn)術模式，但是，它更加系統(tǒng)化、流程化、標準化，因此可復制性、可擴展性更強，比起粗放時代的人海戰(zhàn)術，效率大幅提高。這反映了德國人極端嚴謹?shù)倪壿嬎季S和抽象思維能力，將人海戰(zhàn)術中的各種經(jīng)驗提煉成了系統(tǒng)規(guī)范的做法。IPC公司成立于1980年11月，主要從事小額信貸業(yè)務咨詢服務，重點推動發(fā)展中國家提高金融服務水平，將技術輸出給各國金融機構，在全球小微信貸領域擁有較好的聲譽。

    IPC技術內容較為豐富，流程細致而嚴謹，我們將其大致歸納為三點內容：

    客戶財務報表還原（主要考察還款能力）。小微企業(yè)往往沒有規(guī)范的財務報表用以判斷其經(jīng)營情況。為此，業(yè)務員通過實地盡調，掌握小微企業(yè)的進貨、生產(chǎn)、銷售、管理等情況，了解客戶的資產(chǎn)、負債信息，并自行編制出清晰簡要的財務報表，尤其是現(xiàn)金流量表。報表中所運用的數(shù)據(jù)必須盡可能得到可靠驗證或交叉驗證，不能僅僅由客戶單方面提供，比如銷售數(shù)據(jù)由業(yè)務員在店面蹲點采集，財產(chǎn)情況也需要考證其確屬自有財產(chǎn)而非借入的，并且財產(chǎn)價值需用現(xiàn)值。不同數(shù)據(jù)之間也要有交叉驗證，比如存貨與銷售之間的周轉率是否符合行業(yè)規(guī)律。最后，業(yè)務員編制出較為可靠的財務報表，用于放貸決策參考。

    多方收集客戶軟信息（主要考察還款意愿）。軟信息是指非書面化的信息，包括客戶的口碑、才干、品行等，對評估客戶的還款意愿非常重要。尤其是勤奮、儉樸、踏實等優(yōu)良品質，對從事小本生意而言非常重要，業(yè)務員需要多方考察。業(yè)務員首先會收集客戶的常規(guī)信息，包括年齡、家庭情況、經(jīng)營年限等。同時，還會盡可能收集客戶的其他可能有用的信息，比如有無不良嗜好等。IPC技術嘗試將這些軟書面進行一定程度的數(shù)量化、書面化，比如常用的不對稱偏差分析法，即觀察客戶的某些特征與群體平均水平的偏離程度。

    業(yè)務團隊組織管理。這是銀行內部事務，但卻異常重要。因為前面兩點內容，均需要一支業(yè)務能力強悍的業(yè)務員隊伍去完成，團隊人員較多，IPC會進行嚴格的業(yè)務培訓。同時還得控制住業(yè)務員的道德風險、操作風險、法律風險，杜絕發(fā)生與客戶勾結的舞弊行為，也不能發(fā)生侵犯客戶隱私等其他違規(guī)違法行為。為此，還要設計一整套激勵處罰措施，在控制業(yè)務員不當行為的同時，激發(fā)他們的主觀能動性。因此，團隊管理難度較大，甚至有時會有一絲準軍事化的色彩。

    IPC技術的引進，使得小微信貸系統(tǒng)化、流程化、標準化程度大幅提高，其服務的客群也可進一步下沉，從“小微企業(yè)貸款”（戶均在500萬元以內）向“微貸”（或稱“小小微”、“小本貸款”等）下沉，戶均低至幾十萬元甚至十幾萬元，并且能夠服務于無抵押品的客戶，進一步實現(xiàn)了普惠金融的應有之義。

    二、全自動的大數(shù)據(jù)技術

    1、大數(shù)據(jù)征信原理

    在大數(shù)據(jù)技術日益成熟后，銀行或其他放貸機構可實現(xiàn)全自動的大數(shù)據(jù)征信，可利用所掌握的信息，由事先編制的模型，自動完成授信決策。這一模式仍然基于信貸定價原理，即通過信息實現(xiàn)風險定價，但由于它借助新技術，能夠全自動完成海量審批，因此大幅節(jié)約了單客變動成本。但是，開發(fā)、建設、維護這一系統(tǒng)也較昂貴，因此固定成本較高，需要海量客戶來覆蓋固定成本，以便降低“固定成本/客戶數(shù)”。因此，使用大數(shù)據(jù)征信的機構，往往通過渠道等優(yōu)勢，海量獲取客戶。

    從原理上而言，大數(shù)據(jù)授信大體上依然是一個征信回歸模型。即，以過去的多個數(shù)據(jù)為自變量，或者以這些自變量間相互計算的中間變量為自變量，以最終的客戶是否違約為因變量，通過回歸分析尋找相關性。然后，找到顯著相關的自變量，再去基于這些自變量的現(xiàn)在數(shù)據(jù)，去預測客戶未來的還款情況。自變量的選擇，可以是憑經(jīng)驗不斷去嘗試，但現(xiàn)在計算機技術進步之后，引進了機器學習等其他方法，自動尋找自變量，這種方式尋找出來的有些自變量具有相關性，結果有效，但不一定能夠得到邏輯解釋。

    利用這些可以從數(shù)據(jù)中判斷信用水平的新技術，再加上充足的客戶量和數(shù)據(jù)量，便可使以合理成本實現(xiàn)授信成為了可能。并且，由于這種模式下單客業(yè)務成本極低，因此可進一步降低單客信貸規(guī)模，將服務覆蓋至更下沉的客群。

    2、更可復制的陌生人模式

    由于微眾銀行、網(wǎng)商銀行的核心優(yōu)勢是自己關聯(lián)方（即互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊、阿里巴巴）掌握的大數(shù)據(jù)，再加上部分外部數(shù)據(jù)，以及優(yōu)異的大數(shù)據(jù)征信技術，從而取得了較好效果。但是，它們所擁有的大數(shù)據(jù)資源具有不可復制性，基于這些大數(shù)據(jù)，本身已對客戶具有很強的信息優(yōu)勢，是“專有數(shù)據(jù)模式”，因此，其優(yōu)勢難以復制推廣。某些供應鏈金融基于自身核心企業(yè)掌握的數(shù)據(jù)來開展信貸業(yè)務，也可以歸入這一模式，無法復制。

    將我國第三家互聯(lián)網(wǎng)銀行新網(wǎng)銀行的模式作為樣本，它們的模式是，當一位陌生客戶來申請貸款時，便從互聯(lián)網(wǎng)上采集公開數(shù)據(jù)或授權獲取客戶的非公開數(shù)據(jù)，進行大數(shù)據(jù)授信。這一模式可以稱為“陌生人模式”，相比起專有數(shù)據(jù)模式，陌生人模式更加比拼數(shù)據(jù)獲取能力和大數(shù)據(jù)征信能力，如若運用成熟，也更具推廣價值。我國有不少傳統(tǒng)銀行也在從事基本線上化的放貸服務，也可以認為是陌生人模式，因為這些銀行事先掌握客戶的數(shù)據(jù)也不多。當然，對于從事線上放貸的傳統(tǒng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)銀行，它們在力所能及的情況下，也會適當配合以線下服務，比如大型銀行的部分主要基于線上授信的產(chǎn)品，線下業(yè)務員也會實地訪問。

    這一模式可復制性較強，如果技術成熟，可以更好推廣，讓服務惠及更多基層客群。但長期來看，可能有不確定性。主要是，這類銀行不掌握專有數(shù)據(jù)，各家采集的數(shù)據(jù)較為雷同，比如針對個人采集的是征信、社保等數(shù)據(jù)，針對企業(yè)客戶采集的是征信、工商、稅務、司法等數(shù)據(jù)，政府為推動普惠金融，也在努力地提高這些數(shù)據(jù)的可得性，不同銀行之間很難在數(shù)據(jù)源上形成差異，只能比拼大數(shù)據(jù)征信技術。如果大數(shù)據(jù)征信技術也不能形成差異（很多技術也可向市場的專業(yè)服務商購買），那么最后只能拼價格，拼價格的話那自然是資金成本優(yōu)勢的大型銀行將市場通吃。因此，這一模式無法在數(shù)據(jù)上形成門檻，差異化主要體現(xiàn)在更高的大數(shù)據(jù)征信水平，而如果將來技術擴散，做出差異化優(yōu)勢的難度就更大。

    小微信貸業(yè)務的人海戰(zhàn)術、大數(shù)據(jù)征信技術均已驗證有效，其高收益能夠覆蓋高成本、高風險，最終取得了超過行業(yè)的ROA、ROE水平。農商行受先天約束，ROA、ROE低于行業(yè)，但對小微有更集中投入的常熟銀行的ROA、ROE也已超過了農商行子行業(yè)。

    隨著更多大小銀行進行這一領域，慢慢掌握有效技術，我們并不能保證這一盈利水平的絕對值能永遠保持，但小微業(yè)務盈利水平高于傳統(tǒng)業(yè)務這一相對優(yōu)勢，估計能保持較長一段時間。

    相關報告：智研咨詢發(fā)布的《2019-2025年中國小微貸款行業(yè)市場專項調研及投資前景預測報告》