2018年中國(guó)與美國(guó)電子合同發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)[圖]

    一、現(xiàn)狀

    2019年前三季度國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值697798億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)6.2%。分季度看，一季度增長(zhǎng)6.4%，二季度增長(zhǎng)6.2%，三季度增長(zhǎng)6.0%。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值43005億元，增長(zhǎng)2.9%；第二產(chǎn)業(yè)增加值277869億元，增長(zhǎng)5.6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值376925億元，增長(zhǎng)7.0%。

2014-2019年3季度年中國(guó)GDP

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    隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、人們生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)水平也有了很大的轉(zhuǎn)變與提升。

2013-2018年電子合同設(shè)計(jì)制作服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模（億元）

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    電子合同是紙質(zhì)合同的電子化，大大提高了工作效率，節(jié)約了紙張和耗材。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，電子合同就是現(xiàn)有紙質(zhì)合同的一種電子替代解決方案， 用電子文檔取代了紙質(zhì)文件。因?yàn)閭鹘y(tǒng)紙質(zhì)合同的法律效力主要靠人工手動(dòng)簽名，所以合同的來(lái)回傳遞就浪費(fèi)了大量時(shí)間和成本。顯而易見(jiàn)， 電子合同在時(shí)間和資源節(jié)約上有巨大的優(yōu)勢(shì)。但是大部分企業(yè)會(huì)擔(dān)心電子合同的法律效力以及存儲(chǔ)可靠性，畢竟紙質(zhì)的東西是實(shí)實(shí)在在看得見(jiàn)的。電子合同的有效性和合法性來(lái)自于電子簽名，《中國(guó)人民共和國(guó)電子簽名法》第十四條規(guī)定：可靠的電子簽名與手寫(xiě)簽名或者蓋章具有同等的法律效力，同時(shí)該法第十三條解釋了什么是可靠的電子簽名：電子簽名制作數(shù)據(jù)用于電子簽名時(shí)，屬于電子簽名人專有；簽署時(shí)電子簽名制作數(shù)據(jù)僅由電子簽名人控制；簽署后對(duì)電子簽名的任何改動(dòng)能夠被發(fā)現(xiàn)；簽署后對(duì)數(shù)據(jù)電文內(nèi)容和形式的任何改動(dòng)能夠被發(fā)現(xiàn)。電子簽名的以上四點(diǎn)是電子合同有效性的基礎(chǔ)和成立條件，簡(jiǎn)稱為“真實(shí)身份、真實(shí)意愿、簽名未改、原文未改”，是進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)要考慮的首要因素。

    中國(guó)發(fā)放電子簽名是要有電子證書(shū)的，而發(fā)證書(shū)的機(jī)構(gòu)需要牌照。每個(gè)省都有自己的 CA 機(jī)構(gòu)（電子證書(shū)持牌機(jī)構(gòu)），有些垂直的部委也有自己的 CA 機(jī)構(gòu)，差不多四十幾家，還有一些大的互聯(lián)網(wǎng)公司（三六零等）， 聯(lián)通、移動(dòng)都有牌照。這里面除了 CA 服務(wù)以外，還有軟硬件服務(wù)，比 如格爾軟件，吉大正元。這個(gè)行業(yè)屬于 toG 和 toB 的市場(chǎng)，高速成長(zhǎng)是 比較難的，整個(gè)行業(yè)也就 20%-30%的增長(zhǎng)。電子合同是電子證書(shū)行業(yè)的 下游，所以中國(guó)做電子合同的創(chuàng)業(yè)公司還需要向有牌照的 CA 機(jī)構(gòu)采購(gòu) 電子證書(shū)，法大大直接收購(gòu)了一家 CA 公司（山東云海）。

第三方電子合同具備優(yōu)勢(shì)

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    《電子簽名法》賦予電子合同法律效力

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    二、電子合同潛在市場(chǎng)空間

    1、在中國(guó)，創(chuàng)業(yè)型公司和 CA 機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式不一樣

    創(chuàng)業(yè)公司會(huì)分公有云和私有云兩種方案，公有云直 接按合同簽署量收費(fèi)，有一個(gè)套餐包，主要針對(duì)小微企業(yè)；私有云方案 一般會(huì)先收取一個(gè)實(shí)施部署費(fèi)用（20 萬(wàn)人民幣左右），然后再按照每年 的合同簽署量收費(fèi)（現(xiàn)在頭部公司價(jià)格戰(zhàn)激烈，如果簽署量在 10 萬(wàn)份 以內(nèi)可能會(huì)免費(fèi)，看跟銷售談的結(jié)果）；對(duì)于 CA 機(jī)構(gòu)而言，在長(zhǎng)尾市 場(chǎng)其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)這些創(chuàng)業(yè)公司，因?yàn)?CA 機(jī)構(gòu)有業(yè)績(jī)要求，創(chuàng)業(yè)公司可 以打價(jià)格戰(zhàn)拿客戶，客戶數(shù)量上來(lái)以后進(jìn)行下一輪融資，類似互聯(lián)網(wǎng)公 司的打法），所以專注于大客戶（比如萬(wàn)科、SOHO、平安保險(xiǎn)、京東等）。 但 CA 機(jī)構(gòu)收取的是數(shù)字證書(shū)的費(fèi)用，而不是按照合同用量收費(fèi)，所以 極大的限制了其客單價(jià)，因?yàn)橐粋€(gè)數(shù)字證書(shū)可以開(kāi)出無(wú)數(shù)張電子合同。 當(dāng)然，對(duì)于 toC 的公司而言，由于每個(gè)顧客都要一個(gè)數(shù)字證書(shū)，所以體 量會(huì)跟按照合同量收費(fèi)接近，但是對(duì)于 toB 的公司而言則有巨大的差別。 比如數(shù)字認(rèn)證的大客戶里，萬(wàn)科一年帶來(lái)的收入貢獻(xiàn)大約 500 萬(wàn)元左右。

    2、商業(yè)模式差異的背后，是公司基因和證書(shū)成本的差異

    智研咨詢發(fā)布的《2020-2026年中國(guó)電子合同行業(yè)產(chǎn)銷情況分析及投資風(fēng)險(xiǎn)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示：從公司基因上說(shuō)，分為持牌 CA 機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)公司兩類。上海 CA、 北京 CA（數(shù)字認(rèn)證）本身是 CA 機(jī)構(gòu)，原來(lái)有牌照優(yōu)勢(shì)，有大量的存量 政企客戶，因此現(xiàn)在還是以項(xiàng)目制為主，目標(biāo)是大型企業(yè)，采用的銷售 方式還是以前針對(duì)國(guó)企預(yù)算報(bào)價(jià)的方式，客戶有 100 萬(wàn)預(yù)算，就報(bào)價(jià) 100 萬(wàn)。法大大、上上簽是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司（E 簽寶是老牌的電子簽章企業(yè)，現(xiàn)在也轉(zhuǎn)成互聯(lián)網(wǎng)模式），以公有云打法為主，也可以提供私有化解決方案。

    中國(guó)和美國(guó)的電子合同制度不太一樣，美國(guó)一直就沒(méi)有公章這個(gè)東西， 簽名就有法律效力。中國(guó)推出了一個(gè)數(shù)字證書(shū)，做電子合同的企業(yè)還得向 CA 機(jī)構(gòu)采購(gòu)數(shù)字證書(shū)。所以法大大、上上簽這些公司也是上海 CA 和 北京 CA 的下游（法大大后來(lái)收購(gòu)了云海 CA），成本上不具備優(yōu)勢(shì)，所 以沒(méi)有辦法采用賣數(shù)字證書(shū)的商業(yè)模式。但從產(chǎn)業(yè)鏈角度說(shuō)，一家互聯(lián) 網(wǎng)電子簽名公司的上游可以是多家 CA，不存在受到上游鉗制的可能。

從滲透率看，美國(guó)和中國(guó)皆不足 10%

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    中國(guó)電子合同的滲透率也不高，從市場(chǎng)規(guī)模的角度計(jì)算，甚至不到 5%。

    3、泛微網(wǎng)絡(luò)在傳統(tǒng) OA 基礎(chǔ)上，投資上海 CA 和契約鎖，全面布局電子合同產(chǎn)業(yè)鏈

    泛微網(wǎng)絡(luò)是中國(guó) OA 行業(yè)龍頭，在行業(yè)增速放緩的背景下，積極布局電子合同產(chǎn)業(yè)，會(huì)在未來(lái)給泛微網(wǎng)絡(luò)提供新的成長(zhǎng)性。 早在 2016 年，泛微網(wǎng)絡(luò)就前瞻性的投資了契約鎖（天使輪，900 萬(wàn)元）， 后來(lái)又在 2018 年參與了第二輪投資；2017 年 12 月，泛微網(wǎng)絡(luò)及其控股 子公司點(diǎn)甲創(chuàng)投以現(xiàn)金支付的方式對(duì)上海 CA 進(jìn)行增資，增資后合計(jì)持 有其 27.25%的股份。2019 年 6 月，契約鎖與泛微 OA、上海 CA 聯(lián)合舉辦 的“電子簽章體驗(yàn)大會(huì)”在上海正式啟動(dòng)，攜手共推“電子簽章助力業(yè) 務(wù)全程電子化”的多個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，幫助客戶深入體驗(yàn)電子簽章的安全和 快捷，全面加速組織的全程電子化進(jìn)程，泛微網(wǎng)絡(luò)在數(shù)年以前就埋下的 布局終于開(kāi)始發(fā)揮重大作用。

    契約鎖提供公有云（SaaS）和私有云（包括混合云和完全私有化）部署方式。私有化的邏輯是本地有證書(shū)服務(wù)器，本身有一萬(wàn)個(gè)證書(shū)，但是有自己證實(shí)自己的嫌疑。契約鎖不光能作為電子簽章輸出，還多了一個(gè)功能是防偽打印。因?yàn)榫€下依然有 20%的場(chǎng)景必須用實(shí)體簽章的，契約鎖提供了一個(gè)硬件，叫智能印控儀。核心部分就是契約鎖的電子簽章，防偽彩打技術(shù)是控制文件打印份數(shù)，文件有防偽碼，復(fù)印的話防偽碼就會(huì)消失，提高了用戶的造假成本，契約鎖會(huì)在紙質(zhì)文件上生成二維碼。通過(guò)平臺(tái)把電子合同傳給公證處，系統(tǒng)可以免費(fèi)下載存證報(bào)告。

    因?yàn)椴渴鸱奖?，能夠持續(xù)貢獻(xiàn)收入，契約鎖業(yè)務(wù)非常受泛微一線銷售歡迎。目前泛微網(wǎng)絡(luò)旗下有專門(mén)的契約鎖團(tuán)隊(duì)（只能賣契約鎖，還是虧損的，不是 EBU 制度），但是泛微的 EBU 也可以賣契約鎖。根據(jù)我們的產(chǎn) 業(yè)調(diào)研，契約鎖的實(shí)施部署復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng) OA，并且能夠持續(xù)貢獻(xiàn)收入。電子合同系統(tǒng)第一次部署完，第二次就不用改了。大客戶需要實(shí)施一兩個(gè)月，但是派一個(gè)人就搞定了——只需要提前調(diào)研一下合同模板。對(duì)于 EBU 領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，契約鎖業(yè)務(wù)的凈利率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng) OA 業(yè)務(wù)，估計(jì)能夠做到 30%左右。

    4、數(shù)字認(rèn)證：產(chǎn)業(yè)鏈縱向一體化，延伸電子合同

    作為中國(guó)老牌 CA 機(jī)構(gòu)，數(shù)字認(rèn)證發(fā)展電子合同業(yè)務(wù)是產(chǎn)業(yè)鏈延伸，可謂順理成章。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研，數(shù)字認(rèn)證電子合同團(tuán)隊(duì)大概百人左 右，2011 年產(chǎn)品成型，手寫(xiě)簽名有兩項(xiàng)專利技術(shù)。數(shù)字認(rèn)證側(cè)重于定制 開(kāi)發(fā)，服務(wù)機(jī)構(gòu)遍及全國(guó)。數(shù)字認(rèn)證電子合同簽署提供四種不同方式— —KEY，事件性證書(shū)，手機(jī)證書(shū)（協(xié)同簽名的技術(shù)，秘鑰協(xié)同，一半放 在服務(wù)器端，一半放在手機(jī)端），服務(wù)器證書(shū)（服務(wù)器作為數(shù)字證書(shū)載 體，機(jī)構(gòu)證書(shū)托管在平臺(tái)，機(jī)構(gòu)用戶登錄以后要求輸入驗(yàn)證碼，允許它 從后臺(tái)調(diào)用證書(shū)去完成簽署過(guò)程）。

    大型保險(xiǎn)公司已經(jīng)成為數(shù)字認(rèn)證的標(biāo)桿客戶，數(shù)字認(rèn)證的國(guó)資背景更容易獲得大企業(yè)信賴。大的保險(xiǎn)公司，客戶投保的時(shí)候要在 pad 上簽名， 后臺(tái)都有電子簽名做保證，太保第一年建設(shè)的時(shí)候，電子合同簽署量級(jí) 只有 1200 萬(wàn)，現(xiàn)在每年簽署量超過(guò) 1.7 億次，平安現(xiàn)在一年也有 2 億 簽署量級(jí)。電子合同大大降低了保險(xiǎn)公司成本——以前一張保單成本二 十六七塊錢(qián)，現(xiàn)在簽一張保單，電子合同簽署費(fèi)就幾毛錢(qián)，加上運(yùn)營(yíng)成本也就兩三塊錢(qián)。以太保為例，90%的業(yè)務(wù)都是走電子簽約，每年成本節(jié)約就有兩千萬(wàn)。