產(chǎn)品標準化和極簡 SKU 策略的互聯(lián)網(wǎng)硬裝服務已經(jīng)不是新鮮事，2015 年「積木家互聯(lián)網(wǎng)裝修」（原“蘑菇裝修”）和愛空間兩家一站式裝修的互聯(lián)網(wǎng)公司都是從硬裝服務切入， 并因 599/㎡ 與 699/㎡ 的價格戰(zhàn)而備受關(guān)注。截至目前，積木家通過自營+城市合伙人的形式，已在全國 60 余座城市開設了 70 余家線下體驗中心。
今年，積木家將硬裝產(chǎn)品的邏輯復刻進軟裝領(lǐng)域，并推出了新的軟裝解決方案「三步成家」，主要面向三四線城市，針對 25-35 歲的年輕人，提供家居軟裝、定制品、翻新、配件配飾采購等服務，解決軟裝“高價低質(zhì)”的痛點，通過城市合伙人分成和直營業(yè)務的營業(yè)利潤進行盈利。
根據(jù)團隊提供數(shù)據(jù)，積木家預約用戶超 100 萬，已服務超過 5 萬年輕用戶，用戶凈推薦率達 80% 。
三步成家沿襲了積木家在硬裝上的極簡 SKU 策略，共 4-8 種風格（適配硬裝），每種風格提供 1-2 套方案。積木家通過這一策略增大單品訂單量，來降低采購成本和試錯成本。
據(jù)積木家創(chuàng)始人尚海洋透露，積木家能夠?qū)崿F(xiàn)同等品質(zhì)下價格降低一半，目前三步成家的客單價在 2-4 萬元之間，而這一群體以往在傳統(tǒng)軟裝服務的支出，約在 4-10 萬元之間。
為什么從標準化硬裝布局標準化軟裝？
尚海洋解釋到，積木家定位在如何服務好三四線城市，裝修自己第一套房的年輕人，在這些城市，目標群體對性價比的需求是最強烈的，甚至大于個性化的需求。
但往往越不發(fā)達的城市，產(chǎn)品流通路徑越長，迭代速度越慢，性價比也就越低，這正是積木家的機會所在，而一二線城市大體已經(jīng)過了這一階段。
再從市場趨勢和產(chǎn)品布局邏輯上看：
首先，互聯(lián)網(wǎng)家裝市場仍有增長空間。據(jù)報告顯示，2017年，家裝市場規(guī)模在1.9萬億元，線上家裝行業(yè)在2500億元，占行業(yè)規(guī)模13.16%。但是按照馬云的估計，到2020年，線上商品的交易額將占據(jù)社會零售總額的50%以上，這就預示著，未來十年內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)存在著巨大的增長空間和商業(yè)機會。
近年來中國建筑裝飾市場持續(xù)增長。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國建筑裝飾市場產(chǎn)值逐年增長。其中，2016年公共建筑裝飾行業(yè)產(chǎn)值為1.8萬億元，住宅建筑裝飾行業(yè)產(chǎn)值為1.9萬億元。近年來，公共裝修總產(chǎn)值增速有所下滑，住宅建筑裝飾產(chǎn)值超越公共建筑。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們的生活方式變的越來越便利，互聯(lián)網(wǎng)家居家裝也成為建筑裝修市場的新興領(lǐng)域。近年來，中國互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)快速發(fā)展，市場規(guī)模迅速增長。2017年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)整體市場規(guī)模達2461億元，同比增長25.7%，保持了近幾年來25%以上的高增長態(tài)勢。但與整體家裝行業(yè)的產(chǎn)值相比較，互聯(lián)網(wǎng)家裝的滲透率仍處于較低水平，市場發(fā)展前景十分廣闊。預計2018年互聯(lián)網(wǎng)家裝市場規(guī)模將近3000億元，增速超30%。
其次，硬裝市場壓縮，軟裝是市場趨勢。在《建筑業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》明確要求下，到 2020 年新開工全裝修成品住宅面積需達到30%，各地方政府也相繼出臺了相應的“全裝修”地方政策，努力提高全裝修滲透率。
尚海洋稱，未來開發(fā)商必然會從上游攔截裝修服務，但開發(fā)商自身沒有意愿和能力去做裝修，從長遠發(fā)展周期考慮，積木家還推出了服務房企的精裝服務「A+ 精裝」。
最后，順應用戶需求。如果僅提供硬裝解決方案，仍無法滿足用戶的居住需求，尚海洋分析到，因而積木家業(yè)務拓展的總邏輯是以標準硬裝為入口，豐富品牌業(yè)態(tài)，即硬裝、軟裝、家具、定制品等一體化的家裝服務。
積木家如何開拓三線及以下的軟裝市場？
尚海洋介紹，積木家是類直營的 S2B2C 連鎖經(jīng)營模式，積木家現(xiàn)有的優(yōu)勢是，在硬裝解決方案階段就已經(jīng)搭建了較健全的倉儲、物流、施工、設計的運營體系。三步成家則可以借勢這套體系實現(xiàn)熱啟動。此外，積木家早期曾運營我要裝修網(wǎng)，主營建材團購業(yè)務，覆蓋全國56個城市，了解三四線城市的運營邏輯。
運營體系上，積木家實行自營+城市合伙人的形式，總部提供SaaS 系統(tǒng)等信息技術(shù)、供應鏈、流量支持，通過培訓輸出服務、施工、管理標準——僅硬裝一類，積木家規(guī)定了360 多項施工標準；合伙人則負責本地運營、本地用戶轉(zhuǎn)化以及施工等內(nèi)容。尚海洋稱，目前積木家單個城市的平均營收在 800-1000 萬元之間。
關(guān)于供應鏈，積木家優(yōu)先選擇國內(nèi)一二線品牌進行產(chǎn)品合作，并已在全國建立了統(tǒng)一的采購中心和 5 個 DC 倉配中心。
尚海洋稱，積木家的流量 90% 來源于線上的自有流量，而三步成家則可以從積木家的流量中獲取二次轉(zhuǎn)化。
據(jù)了解，目前積木家全國團隊約 1100 人，后端團隊約 250 人，主要為品牌運營、產(chǎn)品研發(fā)、IT技術(shù)研發(fā).。從長遠愿景上看，積木家規(guī)劃成為中國裝修解決方案供應商，并在未來 3-5 年實現(xiàn)百城千店計劃。
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